【テレアポ・一慣性の法則】“無害な同意”で商談率アップ！イエスセットで導く心理的承諾の流れとは？

はじめに

テレアポに苦手意識がある方の多くが、こんな一言から会話をスタートしてしまいます

「本日は、○○のご提案でお電話しました」

この瞬間、相手の脳は「売り込まれる！」と判断し、シャットアウトモードへ。これでは、いくら良いサービスでも話す前に終わってしまいます

では、どうすれば相手が“話を聞いてもいい”と思ってくれるのでしょうか？

イエスセットは「思考のウォーミングアップ」

営業の世界で古くから使われてきたテクニック、それが 「イエスセット」 です

これは、答えやすい無害な質問に「はい」と答えさせることで、最終的に本題にもイエスと言いやすくなる心理誘導法
心理学では「一般性の原理」とも呼ばれます

✅「御社って東京ですよね？」
✅「○○様、ご在籍で間違いないですか？」
✅「今、お時間2〜3分だけ大丈夫ですか？」

こういった問いに“はい”と答えるたびに、脳は「承諾の流れ」に乗っていきます。これはまさに「テレアポの一慣性の法則」。
一度動き始めた「承諾」という行動は、途中で止まりにくくなるのです

NGパターン：いきなり本題で“脳の防衛本能”を刺激

逆にこんな質問は、脳に“防衛スイッチ”を入れてしまいます

❌「今、お困りのことってありますか？」
❌「御社、業務効率に課題を感じてますか？」

これらは Yes or Noではなく、思考を要する質問
テレアポでいきなりこれを投げると、相手の思考リソースを奪い、「面倒くさい」という印象を与えてしまいます

イエスセットの構造化：導線を設計せよ

成功する営業は、話の内容より順番設計を重視しています
以下のような“無害な同意”を積み重ねることで、脳は「この会話に参加していい」という許可を出します

「ご在籍で間違いないでしょうか？」

「先日お問い合わせいただいた件でして…」

「少しだけ現状だけ伺ってもよろしいですか？」

ポイントは、「小さなYesを積み上げていく」こと
これが、相手に**“自分で選んだ”という錯覚＝納得感**を与えます

営業は“納得”をつくる技術

営業とは、相手を言い負かす技術ではありません
相手が“自分で納得したくなる状態”をつくる技術です

その第一歩が、無害なイエスを積み重ねること
テレアポの一慣性の法則を理解し、最初の1分に心理設計を込めるだけで、会話は全く別の方向へ進み始めます

まとめ｜“無害な同意”こそ、最高の突破口

・イエスセットは、脳を「承諾モード」に乗せるテクニック

・無害な質問を並べることで、脳に“納得の慣性”を与える

・強引な質問は、防衛本能を刺激して逆効果

・最初の数問で信頼のレールを敷くことが、商談成功の鍵

営業で一番大事なのは、「相手にしゃべらせること」ではなく「イエスと言いたくなる空気をつくること」だ