テレアポで担当者通話からのアポ率を上げる方法

即ノーではない人にフォーカスせよ

前回の記事では、「受付突破よりも、担当者通話からのアポ率を改善すべきケースが多い」という話をしました。

では今回は、その核心。

担当者通話からのアポ率をどうやって上げるのか？

その答えは、顧客心理を正しく理解することにあります。

テレアポは“ウィンドウショッピング”と同じ

担当者心理を理解するために、少し想像してみてください。

あなたが街を歩いていて、

「今日は買う予定はないけど、ちょっと見て回ろう」

という気分のとき。

このとき、

・興味のある服屋や雑貨屋には入る
・興味のない専門店には入らない

はずです。

たとえば、爬虫類に興味がなければ、爬虫類専門店には入りません。

ここで重要なのは、

“買うつもりはないが、興味はゼロではない”という状態があることです。

テレアポも同じです。

担当者は3タイプに分かれる

担当者は大きく分けて3タイプいます。

① 今まさに探している人（顕在ニーズ）
② 完全に興味がない人（即ノー）
③ 今すぐではないが、ゼロではない人

①はラッキー案件です。
②は難易度が高い。

本当にフォーカスすべきは③です。

この③は、

「今日は買わないけど、ちょっと見ている人」

ウィンドウショッピング状態です。

なぜ③の人も断るのか？

では、興味ゼロではない③の人がなぜ断るのでしょうか。

再びウィンドウショッピングを想像してください。

服屋に入り、ただ見ているだけなのに、
店員が目をギラつかせて近づいてきたらどう感じますか？

「買わされるのではないか」

という不安が生まれます。

しかし、洗濯機が壊れて買う気満々で家電量販店に行った場合はどうでしょうか。

店員が来ないとイライラします。

違いは何か。

“買うつもりがあるかどうか”

買うつもりがないときは、

・押し売りされるのではないか
・断りにくくなるのではないか

という心理的ブレーキが働きます。

テレアポでも同じです。

アポをOKすると、

・契約させられるのでは？
・断りづらくなるのでは？

という不安が発生します。

つまり、

興味はあるが、不安が勝っている状態。

これが、即ノーではない人が断る理由です。

アポ率を上げるためにやるべきこと

対策はシンプルです。

① 押し売り不安を明確に解除する

たとえば、

「今日は初めてのお電話ですので、いきなり契約というお話はいたしません。
まずは会社概要や導入事例をご紹介し、合わなければ遠慮なくお断りください。」

と明確に伝える。

これで「契約前提ではない」という安心感を作ります。

② アポの“重さ”を軽くする

よく言われるのが、

「わざわざ来てもらって申し訳ない」

という断り文句です。

これは、

・時間を奪う罪悪感
・契約しなければいけない圧力

があるからです。

対策は、

「営業が定期的にお近くを回っておりますので、
タイミングが合えば少しお寄りできればと。」

と、軽くすること。

オンライン商談のアポが取りやすいのも、
この“わざわざ感”が弱いからです。

優先順位を間違えない

まず集中すべきは、

・即ノーではない人
・興味ゼロではない層

この人たちの不安を取り除き、
アポのハードルを下げること。

即ノーの攻略は、その後でいい。

まとめ

担当者通話からのアポ率を上げる鍵は、

・即ノーではない人にフォーカスする
・押し売り不安を解除する
・アポの心理的ハードルを軽くする

テレアポは説得ではありません。

顧客心理を理解し、
ブレーキを外す作業です。

即ノーではない人は、
すでに“店に入っている人”。

あとは、安心して見てもらうだけ。

そこに集中すれば、
担当者通話からのアポ率は確実に変わります。