製造業の新規開拓がうまくいかない理由とは？～営業が弱いと言われる本当の原因

はじめに

製造業の企業から、よくこんな相談を受けます。

「新規開拓ができない」
「営業が弱い」
「飛び込みや紹介だけでは限界がある」

しかし、実際に話を聞いていくと、
製造業の新規開拓がうまくいかない理由は、単純に「営業力が低いから」ではありません。

本質的には、営業を強くしてこなかった構造そのものに原因があるケースが多いのです。

製造業はそもそも“直販営業”をしてこなかった会社が多い

多くの製造業では、長年にわたり

・既存顧客との取引
・商社経由の販路
・代理店経由の販売
・紹介・ルート営業

を中心に売上を作ってきました。

そのため、営業担当者がいても、実態としては

・納品ついでの御用聞き
・既存顧客のフォロー
・商社・代理店との関係維持

が中心で、エンドユーザーへの新規開拓営業を本格的にやっていない会社が少なくありません。

つまり、「営業部」はあるけれど、
新規開拓のやり方自体が社内に蓄積されていないのです。

製造業の営業が弱く見えるのは「経験不足」が大きい

製造業の営業担当者が新規開拓に苦戦するのは、能力の問題ではなく、単純に経験していないからです。

たとえば、

・誰にアプローチすべきか分からない
・キーマンの見つけ方が分からない
・初回接触の切り口が分からない
・新規先との商談の作り方が分からない

こうした状態で、いきなり新規開拓を求められても、なかなか成果は出ません。

特にメーカー営業の場合、商社や代理店が間に入っているケースが多いため、そもそも「顧客に直接営業する」という文化が弱いのです。

「尖った強みがないから売れない」は本当か？

製造業の経営者や営業責任者から、よく聞く言葉があります。

「うちは別に尖ったものがないから」
「差別化できるポイントがそこまでない」
「強みがないから新規は難しい」

確かに、BtoB営業では差別化要素は重要です。
しかし実際には、強みが明確でなくてもアポは取れるケースがあります。

なぜか。

それは、製造業の新規開拓では、いきなり受注を取るわけではなく、まずは

・会う
・話を聞いてもらう
・課題を把握する

ところから始まるからです。

特に製造業の現場では、営業慣れしていない担当者も多く、
話を聞くこと自体のハードルは、一般的な業界より低い場合もあります。

製造業の新規開拓では「誰に売るか」以上に「誰に話すか」が重要

製造業の営業で難しいのは、商品説明そのものよりも、
どこの誰に話を持っていくかです。

たとえば工場系の商材であれば、

・生産技術
・製造技術
・設備保全
・品質管理
・開発
・購買

など、関係部門が複雑に分かれています。

ここを間違えると、いくら良い商材でも

「何の話？」
「その話はうちじゃない」
「担当が違う」

で終わってしまいます。

逆に言えば、製造業の新規開拓がうまくいくかどうかは、
ターゲット部署とキーマンの見立てができるかどうかでかなり変わります。

製造業の新規開拓に必要なのは“営業力”より“解像度”

製造業の新規開拓で本当に必要なのは、
精神論でも、根性でもありません。

必要なのは、

・製造業の現場理解
・部門ごとの役割理解
・工程理解
・誰に何をどう話すかの設計

です。

つまり、営業力というより、解像度の高さです。

製造業の新規開拓が強い会社は、単に営業が上手いのではなく、
製造業の内部構造を理解した上で、アプローチ先を正しく選んでいます。

まとめ

製造業の新規開拓がうまくいかない理由は、
「営業が弱い」からではなく、

・直販営業の文化が弱い
・新規開拓の経験が少ない
・誰にどう売るかの解像度が低い

ことにあります。

逆に言えば、ここを整理できれば、製造業でも新規開拓は十分に成果が出せます。

特に、

・キーマン探索
・部門理解
・現場の流れの理解

ができる営業支援は、製造業と非常に相性が良いのです。