テレアポと営業のスキルは別！？営業効率化のために知っておきたい２つの違い

優秀な営業マンにテレアポをさせるという「無駄」

優秀な人材の採用が難しくなる一方で、営業現場では限られたリソースの中で売上を伸ばしていくには営業効率化を図るほかありません。

例えば、売上を作る営業部門の場合、各営業マンがタイムマネジメントを徹底して行い、営業活動の生産性向上に努めることも重要です。
しかし、すべての営業マンが高い水準で生産性を保っている会社は少なく、優秀な営業マンや成長途中の営業マンが混在しているケースがほとんどでしょう。

営業部門のリーダーや経営層が、このような状況下で”最も意識”しなければならないのは、可能な限り「無駄」を省ける仕組み・体制作りです。

営業現場でよく見られるケースとしては、優秀な営業マンが新人や成長途中や新人営業マンと同様にテレアポを行っている状況です。
確かに優秀な営業マンであれば、テレアポにおいても多くの成果を上げていると思います。

しかし、優秀な営業マンにはなるべく多くの商談をしたり、受注に繋がる提案をまとめてもらう方が生産性が高く、価値も高いのではないでしょうか。

では、新規開拓をする上で、優秀な営業マンがテレアポ業務をしなくなるとアポイント数が減ってしまうのではないか。

そう思う場合は、成長途中や新人営業マンが優秀な営業マンのアポイント創出担当になるというのも一つの選択肢としてあります。
といいますのも、わたしたちは、テレアポはポイントを押さえた上で一定期間練習すれば、成長途中や新人営業マンであっても十分に成果を上げることができると考えているからです。

次章では、優秀な営業マンにテレアポをさせるという「無駄」を無くすために、当社で考える「商談などの営業活動」と「商談を設定するテレアポ活動」の違いを解説いたします。

営業は「提案・交渉力」、テレアポは「訴求力」が重要

上記は営業時とテレアポの主な流れを簡略化し、それぞれのステップにおいて、営業先の担当者に与えたい納得感の度合いを三段階で表しています。

営業にしてもテレアポにしても、大まかな流れは変わりませんが、営業活動の各ステップで担当者に与えたい納得感の度合いが異なります。営業時にはどのステップにおいても十二分に納得感を与えることが理想的ですが、テレアポの段階では、興味関心を持たれて、直接説明を受けたいと思わせるまでで十分です。

また、相手に伝える情報についても違いがあります。営業時には相手の不安や不満に思っていることを解消させていくことが重要ですが、テレアポの段階では逆に伝えすぎてはいけません。テレアポの段階で情報を伝えすぎてしまうと、営業時の話題がなくなってしまったり、そもそも、電話だけで満足されてしまったりして、アポイントに繋がらない可能性もあります。テレアポで担当者と良い感じにお話がはずんだのにアポイントに繋がらなかった・・・というケースの多くはこれが原因です。

商談における営業活動においては情報を十分に伝え、相手の不安を取り除いていく提案力や交渉力が重要ですが、テレアポ時に重要なのは、「他とちょっと違いそう」や「気になる」など興味を持ってもらえる段階でも十分なのです。

最低限のテレマスキルを持った人材に対して、顧客に関心のもたれやすいキーワードやキャッチフレーズを盛り込んだトークスクリプトを与えることで、一定数のアポイントを獲得することに繋がります。

テレアポに必要な最低限おさえておくべき具体的なスキル・ポイントとは？

本章ではテレアポ獲得において、最低限押さえておきたいスキル・ポイントについて紹介します。

【ポイント１】喋り方

テレアポをはじめたばかりの頃は、とにかく多くの情報を伝えようとするあまり早口になってしまい、逆に聞き取りにくくなってしまうケースが多くあります。視覚情報が相手に伝わらないため、話すスピードや口調、大きさ、滑舌などについては意識する必要があります。

【ポイント２】提供情報の見切り能力

前章で触れたように、テレアポの段階でどの程度の情報を相手に伝えるかを見切る能力は必要となります。伝えすぎては関心を失ってしまうかもしれませんし、伝えなさすぎても不審感を与えてしまい、アポイントに繋がらない可能性があります。相手の特徴を把握するように努めたり、他にテレアポをしている人と情報交換をしたりすることで、「情報提供の見切り能力」を向上させることが重要です。

【ポイント３】担当者の関心度の見切り能力

また営業先担当者の関心度の度合いを見切る能力もテレアポには必要となります。営業の場合、多少なりとも関心を持ってもらっているため、提案・交渉することで受注に繋がることもあります。しかし、テレマーケティングの段階だと、全く関心を持っていない（課題意識を持っていない）担当者に繋がることもあります。

そういった場合は、長く話を引き伸ばすよりも、早めに切り上げて、次の会社にアプローチするほうが効率的なケースが多くあります。

まとめ

今回は営業効率化のために、優秀な営業マンがいつまでもテレアポ活動を行っていることが無駄で営業効率を低下させている要因になるため、切り離し・分業化することを述べました。

引き離すにあたっては、社内に新人や成長途中の人材が充実していて、彼らに教育を施せる体制を作れるのであれば、社内だけで実施するのも良いでしょう。しかし、人手不足な状況だったり、社内人材の成長を待っていられなかったりした場合は、当社のようなテレアポ代行会社に依頼するのも良い手の1つです。

テレアポ代行会社は前章で挙げた「喋り方」「情報提供の見切り能力」「担当者の関心度の見切り能力」を最低限有しているスタッフが実施しますので、リストやトークスクリプトを準備する必要はありますが、短期間で成果が見込めます。