テレアポ会社からみた「オンライン商談」のメリット・デメリット

「オンライン商談」とは？

従来の営業方法は、

実際にお客様の所に訪問し対面で商談をする方法、
お客様に自社に来て頂き対面で商談をする方法、
電話のみで商談をする方法、

などが代表的な方法でした。


ところが、最近ではインターネット回線のインフラが充実し、IT技術が進化してきたことで、
パソコンを使用して、お互いの画像を映しながら、尚且つお客様のパソコンに提案資料を写して、操作をしながら商談する方法が増えてきています。



このような商談方法を「オンライン商談」「WEB商談」等と言います。


最近では、弊社でも「訪問商談」のアポイント取得ではなく「オンライン商談」のアポイント取得の依頼をいただくことが増えています。


そこで、今回はオンライン商談のメリット、デメリットをまとめてみました。

【メリット　その１】　移動時間減→面談件数増

移動時間がなくなり、その分商談数を増やすことができるのが、メリットの一つ目になります。


アポイント先へ足を運ぶ必要がなくなるので、単純に移動時間がなくなります。
そしてなくなった移動時間の分、商談数を増やすことができます。


例えば訪問商談の場合、

1日に動ける時間が9:00から18:00までの間だと仮定すると、
商談1時間、移動を前後1時間とすると、商談件数は最大で5件です。


（例）1件目商談9:00～10:00
移動　　　10:00～11:00
2件目商談11:00～12:00
移動　　　12:00～13:00
3件目商談13:00～14:00
移動 14:00～15:00
4件目商談15:00～16:00
移動　　　16:00～17:00
5件目商談17:00～18:00


しかし、オンライン商談の場合、移動時間がなくなり、その時間に商談を入れることで、最大9件の商談を入れることができます。


（例）1件目商談9:00～10:00
2件目商談10:00～11:00
3件目商談11:00～12:00
4件目商談12:00～13:00
5件目商談13:00～14:00
6件目商談14:00～15:00
7件目商談15:00～16:00
8件目商談16:00～17:00
9件目商談17:00～18:00


人件費は変わらず、移動コストは下がりますので、営業にかかる経費を削減しながら、商談件数を理論上1.8倍にする事ができるのです。

【メリット　その2】　ターゲットリスト増

コール先のリストを増やすことができる点が、メリットの二つ目になります。


通常、営業エリアを決定する際、移動効率や移動コストの面を考えて、営業拠点から近い所を営業エリアにする事が殆どです。


例えば、東京23区内に営業拠点がある場合、まずは23区内を営業し、ターゲットリストが枯渇してきたら、1都3県に広げて、、、といった具合です。


しかし、オンライン商談の場合、営業エリアを決める必要がなくなりますので、全国の企業がターゲットリストになってきます。


ですので、ターゲットリストが枯渇し、アポイントや受注がとりづらくなったエリアにいつまでも営業を続けなければならない、という事がなくなります。


弊社のお客様でも、訪問営業の場合だとターゲットリストが数千しかなかったのに、オンライン商談にした途端、ターゲットリストが数万件に増えた事例もあります。

【メリット　その3】　アポイント獲得難易度低

訪問商談に比べ、オンライン商談の方が、相手の心理ハードルが下がりアポイントが取りやすい点が、三つ目のメリットになります。


訪問商談の場合、相手は「折角来てもらったのに手ぶらで返すのは申し訳ない」というような心理が働きます。

実際にテレアポの場面でも、「契約するかどうかわからないのに、わざわざ来てもらっても申し訳ないから・・・」と断られるケースも多々あります。

そのような心理を解除することは、アポイントを取る際の大切なポイントの一つです。


しかし、オンライン商談の場合、訪問商談に比べて、「わざわざ来てもらったのに」というような心理が働きにくく、 その分心理ハードルが下がるため、アポイントに応じてもらいやすくなります。


たとえば、自分が電話を受けた側だと仮定して、どちらがアポイントに応じやすいでしょうか。

「ぜひ一度ご訪問させていただき、サービスの案内をする機会をいただきたい」
「もう一度お電話させていただいて、パソコンで資料を共有しながらサービスの案内をする機会をいただきたい」


おそらく後者ではないでしょうか。

【デメリット　その１】　アポイントキャンセル増

アポイントを軽くとらえられてしまいキャンセルが多くなる点が、一つ目のデメリットになります。


これは、メリットその３と表裏の関係にあります。


「わざわざ来てもらう」という心理がない分、相手は訪問商談と比べてアポイントを重く捉えない傾向にあります。 その為にキャンセルが多くなってしまうのです。


そこでキャンセルを防ぐ対策としては２つ。


対策１　なるべく近い日程で日時設定をする
対策２　メールアドレスをヒアリングして、リマインドメールを送る


いずれも「忘れてしまう」リスクを減らすものです。

また、リマインドメールに、サービス概要を添付し、事前に相手に目を通してもらっておけば、よりよい商談になるかもしれません。

【デメリット　その２】　相手に準備してもらうものが多い

パソコン、マイク、スピーカーや、システムのインストールなど、相手の準備物がおおい点が、二つ目のデメリットです。


おそらく、オンライン商談や会議というと、skypeを念頭におかれる方々がおおいと思います。

skypeは、会議には向きますが、実は、商談にはあまり向いていません。


なぜならば、skypeで会話をする場合、パソコンとヘッドセットの用意、skypeのインストール、IDやメールアドレスの事前共有など、 相手の準備をお願いすることが多く、

「面倒くさい」という心理になってしまうことが予想されるからです。




しかし、昨今では、相手の準備物を極力なくした、商談に向くシステムがいくつかあります。


一番、準備の手間が少ないものだと、「電話」「ネットに繋がったパソコン」だけで、事前準備不要というシステムがあります。


このシステムを使うと、当日、相手には電話をした上で所定のホームページを開いてもらい、表示される番号を教えてもらうだけで画面共有ができます。


そして、共有した画面で、お互いサービス資料を見ながら、商談を進めていくことができるのです。


そのようなツールを使用する事で、デメリットの対策をすることも可能です。

【デメリット　その３】　心理的な距離感を縮めにくい

顔を合わせられない為に、仲良くなりづらい、心理的な距離を縮めにくい点が、三つ目のデメリットです。


たしかに、実際に顔を合わせて話をする場合と、画面を通す場合では印象も違いますし、温度感も図りづらくなるかもしれません。


解決策としては、訪問商談とオンライン商談を使い分けるというのも、方法のひとつとして挙げられます。


例えば、初回から数回の商談はオンライン商談で行い、状況のヒアリングやおおまかな温度感を図ります。


そして、一定の基準を満たし確度が上がった場合にのみ、訪問商談に切り替え営業効率は高いレベルをキープする、というような運用が考えられます。

まとめ

以上見てきたとおり、オンライン商談にはデメリットもありますが、
多くのメリットと大きな可能性があります。



自社のサービスの特性や営業リソース、営業戦略に照らし、
オンライン商談をひとつの手段として検討してみるのもお勧めです。