お断りを突破する鍵は「Yesで答えられる質問」──テレアポで使える質問法の極意

はじめに

テレアポで最も多い壁、それは「最初のお断り」。
中でも「結構です」というフレーズは、あらゆる業種・対象で頻出する“断り文句No.1”です。

この記事では、その「結構です」を乗り越えるためのテクニック、特に「Yesで答えられる質問」に焦点を当て、具体的な言い回しや心理効果まで解説します。

まずは相手の気持ちを“察する”ところから

「突然の電話＝面倒くさい」。これは誰しもが感じる自然な感情です。
だからこそ、

「お仕事中に突然のご連絡、大変申し訳ございません」

「面倒だと思われる中、直接ご連絡差し上げました」

と、“面倒くささ”に共感する姿勢が不可欠です。

この一言がないと、相手は話を聞くモードに入ることはありません。

突然でも「伝えたい理由」があることを明確に

謝罪の次には、なぜこのタイミングで連絡したのかをしっかり伝える必要があります。

「直接お伝えしなければいけない、大切なことがございまして…」

といった、“あなたにだから連絡した”という特別感をにじませることで、相手の心を少しずつ開かせることができます。

本題の前に、必ずYesで終わる質問をはさむ

ここが最大のポイントです。

人間の脳は、質問されるとその答えに意識が向きます。

特に、明らかにYesとしか答えられない質問は、会話を受け入れやすい心理状態に導く効果があります。

例：

「田中様、ちなみにご住所は高槻市でお間違いなかったですよね？」

「御社、〇〇事業を展開されている会社様でよろしかったですか？」

「〇〇株式会社様、創業〇〇年で今も〇〇エリアで営業されていますよね？」

このように、確認＋Yes誘導で脳の“断るスイッチ”を止めます。

一貫性の法則が“断られにくくする”

心理学で知られる「一貫性の法則」とは、

一度Yesと答えた人は、その後も一貫してYesを続けやすくなる

という傾向のこと。

この流れを意図的に作ることで、

「いりません」「今は結構です」
から、

「まあ話だけなら…」
という心理状態へ自然に移行させられるのです。

NGな質問例

以下のような“断られやすい質問”は避けましょう。

「お時間いただけますか？」

「お困りごとないですか？」

「ご興味ないですか？」

どれもNoで返される可能性が高い“開かれた拒否口実”です。

質問トーンも丁寧に「確認させてください」

Yes質問を投げる際も、押しつけがましくなく、

「すみません、念のための確認なのですが…」

「申し訳ありません、お名前こちらでお間違いないですよね？」

といった、申し訳なさをにじませたトーンが最初の30秒には不可欠です。

まとめ：断られる前に“質問で主導権”を握る

・面倒くさい中ありがとうございます → 共感

・直接お伝えすべき話があって → 価値提示

・すみません、ちなみに〇〇で間違いないですか？ → Yes誘導

この3ステップだけでも、お断り率は激減します。

営業の基本は「断られて当然」ではなく、
「断らせない仕掛けづくり」。

まずは“質問”の質を変えることで、アポ率は大きく変わります。