【返報性の原理×テレアポ】相手の心を動かす「与える営業」テクニック

はじめに

営業現場では「テクニックよりマインドが大事」と言われることもありますが、心理学を応用した“人が動く原則”を知っているかどうかで、成果は大きく変わります。

今回はその中でも特に強力な「返報性の原理」をテレアポや営業に活用する方法を、2つの切り口で解説します。

そもそも返報性の原理とは？

「何かをしてもらったら、お返ししなければいけない」という心理現象のこと。

バレンタインでもらったら、ホワイトデーに返す──そんな「無意識の義務感」こそが、返報性の原理です。

これは、アメリカの社会心理学者ロバート・チャルディーニ氏の著書『影響力の武器』でも、最重要の1つとして紹介されている強力な人間心理のひとつ。

この法則を営業に応用すれば、商談への移行率や信頼構築スピードが一気に上がるのです。

営業で活用できる「与えるもの」は2つだけ

今回は、商品やノベルティのような“モノ”ではなく、「目に見えないモノ＝情報」の中でも、次の2つに絞ってご紹介します。

1. 自分の情報を与える（自己開示）

テレアポでも商談でも、相手に一方的に質問を投げかけていませんか？

例えば、

「ご出身はどちらですか？」

「普段の休日は何をされていますか？」

こういった“尋問スタイル”では、相手は防御反応を強めてしまいがち。ここで大切なのが、先に自分の情報を開示することです。

たとえば：

「私は奈良県出身なんですが、○○さんはどちらご出身ですか？」

といった形で自己開示 → 相手にも話してもらう、という流れをつくると、相手は無意識に「お返し」しようとし、自然に心を開いてくれます。

これが“返報性の原理”を活用した自己開示型の会話術です。

そして自己開示のレベルを少しずつ深めていけば、最終的には信頼が確実に構築されていきます。

2. 相手にとって役立つ情報を与える

もう1つの「与える」は、相手にとって有益な情報の提供です。

たとえば、商談前の雑談で「うちの営業チーム、実はコミュニケーション苦手で…」という話が出たとしましょう。

そのときに、具体的な改善ステップやヒントを惜しみなく伝える。すると、相手はこう思います。

「まだ契約していないのに、こんなに時間も知識も出してくれるなんて…返さないと申し訳ない」

この時点で、商談の温度感は格段に上がっています。

実際にこの段階で「ここまでしてもらって大丈夫なんですか？」という言葉が出てきたらチャンス。

「大丈夫です！YouTubeやブログなどでも発信していますが、もし本格的に成果を上げたいと思ったら、ぜひお時間いただければ弊社サービスのご案内もできます」

こう伝えるだけで、提案（プレゼン）への移行率が自然と高まります。

まとめ：誰でもできる「返報性」型の営業術

自分の情報を開示することで、相手も心を開きやすくなる

相手の課題に役立つ情報を与えることで、信頼と“恩義”が生まれる

どちらも、お金やモノは必要なく、今日からすぐにできる“ギブ型営業”です。

テレアポや商談の成果を上げたい方は、ぜひ「返報性の原理」を営業スキルに組み込んでみてください。