営業電話で切られる本当の理由｜テレアポは「結論を先に言う」と失敗する

営業電話で切られる本当の理由は「話がつまらない」からではない

営業電話で、相手にすぐ切られてしまう
多くの人はこう考える

「話がつまらなかったのだろう」
「商品に魅力がなかったのだろう」

だが、実はそうではない
ほとんどの場合、原因はもっとシンプルだ

最初に“答え”を言い過ぎているのである

人間の脳は「結論」を聞いた瞬間に価値判断を終える

人の脳は、とてもせっかちだ
結論を聞いた瞬間、その話が「自分に関係あるかどうか」を即座に判断する

例えば、こんな電話

「本日は〇〇サービスのご案内でお電話しました」

この一言を聞いた瞬間、相手の脳内ではこう処理される

「営業だな」
「いらないな」
「切ろう」

ここで電話が終わる

なぜか
話のクライマックスを、最初に出してしまっているからだ

結論を先に言えば、確かに分かりやすい。
だがそれは、すでに関心がある人にとっての話である

営業電話の相手は、最初からあなたの話に興味を持っていない
むしろ「関心ゼロ」の状態からスタートしている

この状態で結論だけを先に出せば、
相手の脳はこう判断する

「それなら、もういいです」

だから必要なのは「結論を引き延ばす」という技術

ここで重要になるのが、結論を引き延ばすという考え方だ

人は、
「何の話かよく分からないが、少し気になる」
という状態に非常に弱い

この“モヤモヤ”が続くと、脳は勝手に続きを欲しがる

映画の予告編を思い出してほしい
結末が最初から分かる予告編など存在しない

一番の山場は、最後にチラ見せする
だからこそ、人は本編を観たくなる

営業電話も同じ構造である

NGパターンとOKパターン

NGパターン

「本日は、御社にぴったりの業務効率化ツールのご案内で…」

この時点で、
「ツール」
「効率化」
という言葉を聞いた相手は、こう思う

「もう足りてます」

そして電話は切られる

OKパターン

「御社と同じ業界で、最近ある変化が数字に出てきていまして…
実は、それ、ある“小さな工夫”がきっかけだったんです」

この時点では、まだ何の話か分からない
だが、少し気になる

この「何の話か分からないが、続きが気になる」構造を作ること
そして、あえて答えをすぐに出さないこと

人は「未完の状態」を嫌う

心理学では、この状態を
認知的未完結状態 と呼ぶ

人は、情報が未完のままだと、
強烈に続きを求めてしまう性質がある

つまり、
結論をぼかして話し始めることで、興味というエンジンが自然に起動する
ということだ

結論はいつ出すべきか？

引き延ばせばいい、という話ではない
結論は、3分以内には出していい

ただし、その3分間は、
・背景
・数字
・事例

を使いながら、
じわじわと興味を膨らませる時間にする

恋愛と営業は、よく似ている

初対面で、いきなりこう言われたらどうだろう

「好きです。付き合ってください」

多くの人は、引いてしまう

だが、
何度も伏線を重ねた後に、

「実は、ずっと好きでした」

と言われたら、感情は動く

営業電話もまったく同じだ

意味ありげな言葉を先に投げる

最初に答えを言わない
意味ありげな言葉だけを、先に置く

「この話、今聞かないと損するかもしれません」

「この数字、正直、驚かれると思います」

「ここだけの話なんですが…」

こうした言葉で、
相手の脳に「結論待ち」の状態を作る

そして、相手が聞く準備が整ったタイミングで、
ようやく結論を明かす

営業で本当に大切なのは「話す順番」

営業で重要なのは、

何を話すか
ではない

いつ話すかだ

アポが取れない人は、先にすべてを話してしまう
アポが取れる人は、聞かせる準備を整えてから話す

クライマックスは、最後に

だからこそ、覚えておいてほしい

クライマックスを先に言うな

結論は引き延ばせ

興味の炎が灯ってから、ゆっくり火を投げろ

それが、断られない営業電話の構造である

そして最後にもう一つ

沈黙の0.7秒を恐れないこと

無言は失敗ではない
相手の脳が、考えている証拠だ