聞いたことある、にどう切り返す？──“既視感”を突破するテレアポ術

はじめに

テレアポや訪問営業で最も多い断り文句のひとつが、

「それ、前に聞いたことあります」

です。

営業パーソンとして、この言葉をどう受け止め、どう切り返すかで成果は大きく変わります。

やってはいけないNG対応

「以前も聞いたことがある」という反応に対して、多くの営業が次のような質問をしてしまいます：

・「何がダメだったんですか？」

・「なぜ導入されなかったんですか？」

このような“理由探し”の質問は、相手の脳に「断る理由を思い出させる」スイッチを入れてしまいます。
心理学・脳科学の観点からも、これは“NO”を強化するNG対応です。

イエスに切り替える質問の力

大切なのは、NOの脳をYESに切り替えること。
そのために効果的なのが、こうした「肯定前提」の質問です：

「実は今、〇〇地域で申し込みが急増してるんですが……なぜだと思われます？」

相手の頭の中で「なぜ増えてるんだろう？」と考えるプロセスが始まります。
ここで脳が“探求モード”に入り、話を受け入れる準備が整うのです。

二段構えのYES質問で、信頼を積む

微妙な反応が返ってきた場合でも、すかさずこう続けます：

「ちなみに、○○地域にお住まいでお間違いなかったですよね？」

この“イエスが返ってくる質問”を挟むことで、脳内の“NOモード”を完全に解除。
そこからプレゼンテーションやヒアリングへとスムーズに進めることができます。

準備が、成果をつくる

このような切り返しトークは、「準備してあるかどうか」で明暗が分かれます。
100件のコールも、事前準備のある・なしで成果は何倍も変わります。

「話を聞いてくれる人を探す」のではなく、「聞いてもらえる状況をつくる努力」が、営業のプロとしての腕の見せ所です。

次のステップ：扉を開いてから提案へ

YESトークで信頼と会話の土台を築いたら、次は「心の扉を開く」アプローチ。
本音の課題を引き出し、最適な提案へとつなげていきましょう。

「聞いたことある」をチャンスに変える。それが成果を上げる営業の思考術です。