【営業・テレアポに効く】プロスペクト理論とは？“損失回避”で動かす心理トリガーの活用法

はじめに

営業やテレアポで、「どうすれば相手の行動を引き出せるか？」と悩んだことはありませんか？

そんな時に活用したいのが、プロスペクト理論（Prospect Theory）という「人の意思決定」に関する行動経済学の知見です。

この理論を活用すれば、「今すぐ動いた方がいい」と思ってもらえる伝え方が可能になります。

プロスペクト理論とは？

プロスペクト理論は、2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーによって提唱された、人が「得」と「損」にどう反応するかを説明する理論です。

人は合理的に意思決定しているように見えて、実は「損失を避けたい」「現状を基準にしたい」という直感・感情で判断しています。

プロスペクト理論の3つのポイント

1. 損失回避バイアス（Loss Aversion）

人は「得をすること」よりも「損を避けること」に敏感です。

・「1万円得られる」よりも

・「今動かないと1万円損する」

と言われた方が、行動意欲が高まるということです。

営業・テレアポでの使い方：

「もし導入が遅れると、月に3万円ほど機会損失が出てしまう可能性があります」

2. 参照点依存性（Reference Point）

人は常に「今の状態＝基準点」と比較して、物事の良し悪しを判断します。

同じ5万円でも、持っている金額や状況によって「大きい」と感じるか「微妙」と感じるかは違います。

営業・テレアポでの使い方：

「今のやり方と比べて、これだけ時間や費用のロスが出ているかもしれません」

3. 感応度逓減性（Diminishing Sensitivity）

利益でも損失でも、それが増えるほど感覚は鈍くなります。

・1万円の損失 → 大きく感じる

・100万円の損失 → 101万円でもほとんど変わらないと感じる

営業・テレアポでの使い方：

「たった1件の受注率UPでも、年間にすると◯◯万円規模のインパクトです」

プロスペクト理論を使ったトーク例

数量・期間限定で「損失」を強調する

「この条件でご案内できるのは、今月5社様までとなっています」

現状維持のリスクを突く

「このままですと、競合に先を越されるリスクがあります」

現在の無駄を“もったいない”と表現する

「もし多くの費用を払い続けていたとしたら…もったいないなと思いましてご連絡差し上げました」

まとめ｜人は“損を回避したい”ときに動く

プロスペクト理論は、営業やテレアポにおけるクロージング力を高める武器です。

・得より「損」を見せる

・「現状」を基準に比較する

・小さな変化でも、累積インパクトを見せる

この3点を押さえるだけで、相手の心理スイッチが大きく変わります。

人は、「得をするから」では動かない。
「損をしたくないから」動くのです。