営業組織を強くするために必要な「3つの要素」
～多くの企業が見落としている営業マネジメントの本質から

はじめに

多くの経営者や営業責任者が、「営業組織を強くしたい」と考えています。

しかし実際には、営業組織の強化に成功している企業はそれほど多くありません。

なぜでしょうか。

その理由の一つは、営業を強くするために必要な要素の“全体像”を押さえず、どこか一部分だけに注力してしまうケースが多いからです。

営業組織を強化するためには、大きく分けて次の3つの要素が必要です。

・営業マインド
・活動管理
・商談管理

この3つがバランスよく機能して初めて、営業組織は成果を出せるようになります。

ところが現実には、このうちのどれか一つだけに偏ってしまう企業が非常に多いのです。

今回は、営業組織を強くするために欠かせないこの「3つの要素」について解説します。

営業組織を強くするための3つの要素

営業組織の成果は、大きく分けて次の3つで構成されています。

① 営業マインド（営業の土台）

まず最初に必要なのは、営業マインドです。

営業という仕事に対して

・どう向き合うのか
・どんな姿勢で取り組むのか
・顧客とどう関係を築くのか

こうした考え方が土台になります。

どれだけ優れた営業戦略や営業スキルがあっても、営業マインドが整っていなければ成果は安定しません。

営業に対する姿勢や考え方は、営業組織全体の文化にも大きく影響します。

そのため、営業組織の強化を考える際には、まずこのマインドの部分が土台として重要になります。

② 活動管理（営業戦略）

次に重要なのが活動管理です。

これは簡単に言うと、

「どこに、どのくらい営業活動をするのか」

という部分です。

具体的には

・どの顧客にアプローチするのか
・どのくらいの頻度で接触するのか
・どのくらいの活動量が必要なのか
・計画通りに活動できているのか

こうした営業活動を、戦略的に管理することが必要になります。

営業は感覚や経験だけで動くと、どうしてもムラが出ます。

そのため、

・行動量
・アプローチ先
・活動の優先順位

などを明確にし、計画的にマネジメントすることが非常に重要になります。

③ 商談管理（営業戦術）

そして3つ目が、商談管理です。

これは

顧客と実際に会ってから受注するまでのプロセス

の部分です。

例えば

・初回商談で何をヒアリングするのか
・次のアクションをどう設定するのか
・どの段階で提案を行うのか
・どのタイミングでクロージングするのか

こうした商談プロセスを整理し、営業として再現性のある戦術を持つことが重要になります。

ここが曖昧だと、営業は完全に属人化します。

つまり

・営業が上手い人は売れる
・上手くない人は売れない

という状態になってしまいます。

そのため、商談のプロセスを仕組みとして管理することが必要になります。

多くの企業が陥る営業マネジメントの落とし穴

営業組織のマネジメントでよくあるのが、この3つのうちの1つだけに注力してしまうケースです。

例えば次のようなパターンです。

ケース① 商談スキルばかり重視する

・提案方法
・クロージング
・プレゼン技術

など、商談のスキルばかりに目が向いてしまうケースです。

しかし実際には、

そもそも営業活動量が足りない

ということも多くあります。

ケース② マインド重視の精神論になる

もう一つ多いのが、マインドばかりを強調するケースです。

例えば

・気合
・根性
・モチベーション

こうした精神論だけで営業を強くしようとするパターンです。

もちろんマインドは重要ですが、マインドだけでは営業は強くなりません。

ケース③ 数だけを追いかける

逆に、活動量だけを重視するケースもあります。

・とにかく訪問件数を増やす
・とにかく電話する
・とにかく商談数を増やす

しかし、商談の質やプロセスが整理されていなければ、成果は安定しません。

営業組織を強くするために必要なのは「バランス」

営業で成果を上げるためには、次の3つがバランスよく機能している必要があります。

・営業マインド（営業の土台）
・活動管理（営業戦略）
・商談管理（営業戦術）

この3つが揃って初めて、営業組織は安定して成果を出せるようになります。

どれか一つだけではなく、3つすべてをチェックしながらマネジメントすることが重要です。

営業組織を見直す際のチェックポイント

営業組織を見直す際には、次の3つの視点で確認してみてください。

・営業マインドは整っているか
・営業活動は計画的に管理されているか
・商談プロセスは仕組み化されているか

この3つをチェックすることで、営業組織の課題はかなり明確になります。

まとめ

営業組織を強くするためには、

マインド・活動・商談

この3つの要素が欠かせません。

しかし実際には、どれか一つだけに偏ってしまう企業が非常に多いのが現状です。

営業組織を本当に強くしたいのであれば、

・マインド
・活動管理
・商談管理

この3つを一つの仕組みとして捉えることが重要になります。

次回以降の記事では、この3つの要素について、それぞれもう少し具体的に掘り下げて解説していきます。