営業はセンスではない。「科学」で再現できる時代へ
～営業組織を変える3つの視点

はじめに

多くの企業において、営業は未だに「センス」や「経験」に依存した領域になっています。

実際に、私自身これまで数十社以上の営業組織に関わる中で感じるのは、
営業がブラックボックス化している組織ほど、成果が安定しないという事実です。

トップ営業が数字を作る一方で、他のメンバーは再現できない。
結果として、組織としての営業力が上がらない。

これは極めてよくある構造です。

営業がブラックボックス化する理由

よくあるのが以下のパターンです。

・成績の良い人のやり方を一部だけ真似する
・気合・根性論で乗り切る
・経験則で語られる

しかしこの状態では、

・なぜうまくいったのか分からない
・他の人が再現できない
・不調の原因が特定できない

という問題が必ず発生します。

営業は「構造」で再現できる

結論です。

営業はセンスではありません。
構造で理解すれば、再現可能なスキルになります。

実際に、キーエンスのような高収益企業では
営業は完全に「プロセス管理」されています。

成果は偶然ではなく、
設計されたプロセスの結果です。

営業を構成する3つの要素

営業は大きく以下の3つで構成されます。

1.マインド（姿勢）
2.活動管理（戦略）
3.商談管理（戦術）

この3つが揃って初めて、成果が再現されます。

営業を科学するという発想

これからの営業に必要なのは

・再現できる
・分解できる
・改善できる

この3つです。

つまり、営業は「科学」です。

感覚ではなく、構造で捉える。
これが営業組織を変える第一歩です。