製造業向け商社の営業はなぜ新規開拓に悩むのか～製造業 商社 営業の突破口とは

はじめに

実は、製造業そのものよりも、
製造業向けの商社の方が新規開拓ニーズが強いケースがあります。

なぜなら、商社はメーカー以上に

・将来に対する危機感が強く
・売上責任が明確で
・新規案件を欲している

からです。

では、製造業向け商社の営業には、どんな特徴があるのでしょうか。

製造業向け商社の営業は「営業っぽいが、新規開拓は弱い」ことが多い

商社は営業会社に見えます。
実際、日々取引先と接点を持ち、売上も作っています。

ただ、その実態を見ると、

・既存顧客のルート営業
・購買部門とのやり取り
・納品・調整・フォロー
・メーカーと顧客の橋渡し

が中心で、
エンドユーザーへの新規開拓を体系的にやっているわけではないことも多いです。

つまり、営業会社ではあるものの、
「新規をゼロから作る営業」は別の筋肉なのです。

商社営業は危機感がある分、入口さえ作れれば動ける

製造業向け商社の特徴として大きいのは、
メーカーよりも危機感が強いことです。

メーカー側は

・代理店が売ってくれる
・商社が動いてくれる
・自分たちでエンドを追わない

という構造になりやすい一方で、

商社は

・案件を取らないと数字にならない
・他社との競争が激しい
・既存先だけでは先細りする

という現実があります。

だからこそ、
入口さえ開けば、その後は動ける商社が多いのです。

製造業 商社 営業は「脱ルート営業」が大きなテーマ

商社営業に対する営業支援では、
大きなテーマはここです。

ルート営業から脱却し、どう新規接点を増やすか

商社には、

・商品知識
・業界理解
・取引実績
・地域密着性

があります。

つまり、本来は強い。
弱いのは「入口」の部分だけです。

この入口さえ支援できれば、

・新規アポ
・新規接点
・見込み案件化

が一気に進む可能性があります。

まとめ

製造業向け商社の営業が新規開拓に悩むのは、

・ルート営業中心で新規の型が弱い
・危機感はあるが入口づくりが弱い
・エンドユーザーへの開拓文化が薄い

からです。

逆に言えば、

・製造業の構造を理解し
・入口づくりを設計し
・商社が動ける状態を作る

ことができれば、大きな可能性があります。