【テレアポ代行の成約率が劇的に変わる】ツァイガルニク効果を活用した“未完了トーク”とは？

はじめに

テレアポの現場で、
「一生懸命説明しても、アポにつながらない」
「お客様に興味を持たせる前に断られてしまう」
…こんな悩み、ありませんか？

今回は、テレアポ代行や営業支援を行う中で「ある心理テクニック」を活用することで、
“次回のアポをお客様から求められる”営業になる方法を解説します。

その鍵となるのが、心理学で有名な【ツァイガルニク効果】です。

ツァイガルニク効果とは？

「ツァイガルニク効果（Zeigarnik Effect）」とは、
人は未完了の情報や出来事ほど記憶に残りやすいという心理効果のこと。

ロシアの心理学者ブリューマ・ツァイガルニクが、
レストランのウエイターが「注文を取った料理」はよく覚えているが、「配膳を終えた料理」はすぐに忘れてしまう、という観察から提唱した現象です。

実はあらゆる場面で活用されている！

この効果、実は私たちの生活の中でも頻繁に使われています。

ドラマや映画の予告編（結末を見せず、続きを気にさせる）

「続きはWebで」のCM（情報の一部だけ見せて検索させる）

TikTokの“ランキング動画”で「1位はコメント欄へ」の誘導

Web漫画の「1巻無料」→終わりが気になる設計で続きを購入させる

どれも「続きを知りたい」という欲求を引き出す仕掛けです。

テレアポでの使い方：説明しすぎるとアポは取れない

テレアポは「説明をする場」ではなく、「興味を持ってもらう場」です。
そのため、すべてを話しきってしまうと、逆にアポにならないという落とし穴があります。

そこでツァイガルニク効果の出番！

ポイントは、あえて“情報の一部だけ”を伝えること。

例①：SaaS・業務改善系の商材

「御社と同業のA社様では、◯◯のやり方で問い合わせ件数が月に5倍になった事例があります。
詳しくは、実際にどう取り組まれたかご説明できればと思いまして…」

例②：人材系の商材

「このエリアで営業職を月30名集めている企業様がいて、
ある工夫で応募単価がかなり下がってるんですが、少しご紹介できればと思いまして…」

このように、結論をあえて“言い切らない”ことで、相手の中に『気になる』『続きが聞きたい』という感情を残すことができます。

アポ率UPのための“魔法の一言”

そして、会話を未完了で終えるための魔法の言葉がこちら：

「この後別のアポがありますので、今日は概要だけになりますが…
次回はより具体的な内容をご準備しますね。」

この“引き”のある言葉で会話を終えることで、
「次回が楽しみ」という感情を持ってアポに臨んでもらえるようになります。

忙しい営業マンを演出することも効果的

「この営業マン、他でも引っ張りだこなんだな」
そう思わせると、相手の中に“希少性バイアス”が働きます。
そこにツァイガルニク効果が重なれば、
「次も話したい！」という気持ちが自然に生まれるのです。

まとめ｜テレアポ代行でも“説明しない勇気”が鍵になる

テレアポでは、「説明しすぎない」「情報をあえて残す」ことが武器になります。
ツァイガルニク効果を活用すれば、相手の頭の中に“続きを聞きたい気持ち”が残り、
アポイントに自然とつながる流れを作ることが可能です。

あなたも明日からのテレアポに、ぜひこの心理テクニックを取り入れてみてください。