テレアポで受付突破に悩む人ほど読んでほしい
～キーエンス流、営業を科学する～

本当に改善すべきは「受付」ではないかもしれない

テレアポの研修をしていると、よくこんな声を聞きます。

「受付がなかなか突破できません」

確かに、受付を突破しなければ担当者とは話せません。
しかし、実際に数字を分解してみると、最初に手を付けるべきポイントは別にあるケースが少なくありません。

今回は、数字を使ってその構造を解説します。

1000コールの内訳を分解してみる

仮に1000コールしたとします。

・受付没　：200件（20%）
・不在　　：600件（60%）
・担当通話：200件（20%）

さらに担当通話の内訳は、

・担当没　：196件
・アポ　　：4件

担当通話からのアポ率は 2% です。

受付没を半減させたらどうなるか？

では、受付突破を何とか上げて、受付没20%を半減（10%）させたとします。

1000件中100件が浮きます。

その100件が、同じ比率で「不在」と「担当通話」に振り分けられた場合、

・不在　　：675件
・担当通話：225件

になります。

担当通話225件 × アポ率2% ＝ 4.5件

テレアポに0.5件はありません。

つまり、

受付ボツを半減させても、アポは4件か5件。
最大でも1件しか増えません。

本当に改善すべきポイントはどこか？

問題はここです。

このケースで最も改善余地があるのは、
受付突破率ではなく、担当通話からのアポ率です。

担当通話200件 × 2% ＝ 4件
もしこれが3%になれば6件
4%なら8件になります。

受付突破率をいじるより、
担当通話の質を高めた方が圧倒的に効率的なのです。

改善優先順位の考え方

一つの目安として、

受付没率が30%未満であれば、
まずは担当通話からのアポ率改善を優先する。

という考え方があります。

もちろん業界や商材によって違いはありますが、
数字を見ずに「受付が悪い」と決めつけるのは危険です。

テレアポは“感覚”ではなく“構造”

多くの人が「突破できない」という感覚に引っ張られます。

しかし重要なのは、

・どこがボトルネックなのか？
・どこを改善すればアポ数が最大化するのか？

を、分解して考えることです。

テレアポは根性論ではなく、構造論。

数字を分解すれば、
やるべきことは明確になります。

営業を科学する。
これがキーエンス流。