営業は4つの壁で決まる
～成約率を上げる「不信・不要・不適・不急」の突破法

はじめに

営業がうまくいかない理由の多くは、
「順番を間違えていること」です。

顧客は4つの壁を越える

顧客は、購買に至るまでに、以下の順番で判断しています。

1.不信（信頼できるか）
2.不要（必要性があるか）
3.不適（自分に最適な選択か）
4.不急（今やる必要ある？）

順番を飛ばすと失敗する

現場でよくあるのが

いきなり商品説明をしてしまうケース。

これは

・信用がない
・課題が顕在化していない

状態で提案しているため、
受け入れられません。

何故なら、

・そもそも信用していない人の話はきちんと聞かない
・そもそも商品の良い悪いではなく、必要と感じていない

からです。

ギャップが価値を生む

営業の本質は

「現状と理想のギャップを明確にすること」

つまり、課題を明確にすることです。

ギャップ＝課題 があるからこそ、
商品に価値が生まれます。

課題がなければ売れない

逆に言えば

ギャップ＝課題 がなければ、
現状で問題という事になりますので、
どれだけ良い商品でも売れません。

課題を明確にする
その為に、まずは不信感を解除する所からスタートです。