製造業の営業方法を見直すべき理由～ルート営業だけでは新規開拓できない時代へ

はじめに

製造業の営業方法は、今、大きな転換点にあります。

これまで多くの製造業では、

・既存顧客へのルート営業
・商社・代理店経由の販売
・紹介ベースの取引

が中心でした。

しかし、市場環境の変化や競争激化の中で、
「既存だけでは足りない」「新規開拓が必要だ」という声が増えています。

では、なぜ製造業は新規開拓に苦戦するのでしょうか。

製造業の営業方法は“深耕型”に最適化されてきた

製造業の営業方法は、長年にわたり

・関係構築
・既存深耕
・技術提案
・長期フォロー

に最適化されてきました。

これは決して悪いことではありません。
むしろ、製造業の営業として非常に重要な力です。

ただし問題は、
その営業方法が「新規開拓向き」ではないことです。

既存取引先の深耕営業が得意な人が、
いきなり新規先に電話してアポを取り、課題を掘り、提案機会を作るのは、まったく別のスキルです。

高単価・長納期商材ほど、新規開拓の文化が弱くなりやすい

製造業の商材は、

・高単価
・長納期
・受注生産
・検討期間が長い

という特徴を持つことが多いです。

そのため、営業担当者も

・一件一件をじっくり追う
・長い商談サイクルで考える
・大口案件に集中する

という営業スタイルになりやすい。

これ自体は合理的ですが、
一方で

・行動量への意識が弱くなる
・新規母数を増やす発想が弱くなる
・入口づくりを他人任せにしやすい

という副作用もあります。

製造業の営業方法を変えるには「入口」と「商談」を分けて考える

新規開拓が苦手な製造業ほど、
営業活動をひとまとめに考えています。

でも実際には、営業は大きく2つに分けて考えた方がいいです。

1. 入口を作る営業
・新規開拓
・アポ獲得
・接点創出
・キーマン探索

2. 深く提案する営業
・技術提案
・現場ヒアリング
・課題整理
・受注までのクロージング

製造業の営業担当者は、後者に強いことが多い。
弱いのは前者です。

だからこそ、新規開拓では
入口を作る機能を別で設計することが重要です。

製造業の営業方法で差がつくのは「誰にどうつなぐか」

製造業営業の難しさは、
「売る」よりも「正しくつなぐ」ことにあります。

たとえば、

・生産技術に話すべきか
・設備担当なのか
・開発なのか
・購買なのか

これがズレると、話は前に進みません。

逆にここが合えば、商材の尖りがそこまで強くなくても、面談や情報交換の機会は作れます。

つまり製造業の営業方法で大事なのは、
話のうまさではなく、アプローチ設計の精度なのです。

まとめ

製造業の営業方法を見直すなら、
まず考えるべきは

・既存深耕と新規開拓は別のスキルである
・入口づくりと受注活動は分けて考える
・製造業は「誰にどうつなぐか」が勝負

という点です。

ルート営業だけでは、新規開拓は強くなりません。
製造業こそ、営業方法を分解し、役割ごとに最適化することが必要です。