SaaS営業で重要なのは「どこに外注するか」ではなく「今どのフェーズか」

はじめに

SaaS企業から営業支援やテレアポ代行について相談を受ける中で、よく感じることがあります。

それは、

「どこの営業代行会社に依頼すれば良いか？」

という問いよりも前に、

「今、自社はどのフェーズにいるのか？」

を整理できていないケースが非常に多い、ということです。

実際、営業施策がうまくいかない原因は、営業力不足やテレアポ会社選び以前に、“営業フェーズとのズレ”であることが少なくありません。

SaaS営業はフェーズによってやるべきことが全く違う

SaaS企業と一言で言っても、状況は様々です。

・サービスリリース直後
・PMF（Product Market Fit）検証中
・初期導入フェーズ
・拡大フェーズ
・量産フェーズ

当然ながら、各フェーズによって最適な営業施策は変わります。

しかし実際には、

・PMF前なのに大量アウトバウンド
・ターゲット未整理なのに成果報酬型テレアポ
・営業スキーム未確立なのに量産体制構築
・インバウンド未整備なのに外注検討

といった、“順番のズレ”が非常に多いのです。

PMF前なのにアウトバウンドを始めてしまう会社

特に多いのが、PMFがまだ弱い状態でアウトバウンドを強化しようとするケースです。

本来、PMFがある程度できているサービスであれば、

・Web問い合わせ
・資料請求
・広告反響
・SNS経由

など、一定のインバウンド反響が発生しているはずです。

もちろん商材によって差はあります。

しかし、多くのSaaSサービスは、PMFが進んでいれば「何らかの反応」が出始めます。

逆に、

・広告を出しても反応が極端に弱い
・問い合わせがほとんど発生しない
・誰に刺さるのか曖昧

という状態であれば、営業強化以前に、

「そのサービスは本当に誰の課題を解決しているのか？」

を見直した方が良いケースも少なくありません。

PMFできているSaaSは説明が短く、わかりやすい

PMFが進んでいるSaaSには共通点があります。

それは、

「誰の、どんな痛みを、どう解決するのか」

が非常に明確であることです。

しかも、その説明が短い。

・この業界ではこういう課題が多い
・こういう業務負荷が発生している
・それをこう改善できる

という話が、業界知識のない人でも理解できるレベルで整理されています。

だから、

・テレアポでも伝わる
・アポ率が上がる
・受注率も高い
・営業教育もしやすい
・拡大フェーズに入りやすい

という状態になります。

逆にPMFが弱いサービスは、

・機能説明が長い
・横文字が多い
・ターゲットが広すぎる
・「結局何が良くなるの？」が伝わらない

という状態になりやすいのです。

テレアポ外注にも「適切なフェーズ」がある

ここで重要なのが、テレアポ外注にも“適切なタイミング”があるということです。

例えば、

・ターゲット業界
・SMBかエンプラか
・どの部署か
・どの役職か
・どの温度感のアポが欲しいのか

こうした条件が整理されていない状態では、営業スキームはまだ未完成です。

その段階で、

「とりあえず成果報酬型でお願いします」

となると、かなり危険です。

なぜなら、営業スキーム未確立フェーズでは、

・ターゲット変更
・訴求変更
・アポ条件変更
・トーク改善

などを頻繁に行う必要があるからです。

しかし成果報酬型の場合、テレアポ会社側も採算を合わせる必要があります。

そのため、

「その条件だと単価を上げないと難しいです」

という話になりやすい。

結果、

・発注側の想定とズレる
・条件調整できない
・改善が進まない
・短期間で終了

というケースが起こります。

営業スキーム構築フェーズで重要なのは「学習速度」

営業スキーム未確立フェーズで本当に重要なのは、“学習速度”です。

・どの業界が刺さるのか
・どの課題が反応するのか
・どの役職が商談化しやすいのか
・どの訴求が刺さるのか

これを短期間で仮説検証していく必要があります。

つまりこのフェーズで必要なのは、

「件数を打つこと」

ではなく、

「営業データを蓄積し、PDCAを高速で回すこと」

なのです。

だからこそ、

・録音共有
・データ開示
・定例ミーティング
・ターゲット修正
・トーク改善

などを一緒に回せる営業代行会社の方が相性が良いケースが多いのです。

量産フェーズなら成果報酬型は非常に強い

一方で、営業スキームが固まっている場合は話が変わります。

・ターゲット確定
・訴求確定
・アポ条件確定
・再現性確立

まで進んでいるなら、成果報酬型は非常に相性が良い。

むしろ、

「この条件で何件取れますか？」

という世界になるため、複数社同時発注もしやすくなります。

つまり、

・検証フェーズ → 固定費型＋PDCA重視
・量産フェーズ → 成果報酬型＋件数重視

という考え方が重要なのです。

まとめ

SaaS営業で重要なのは、

「どこの営業代行会社を使うか」

ではありません。

まず整理すべきなのは、

「今、自社はどのフェーズにいるのか？」

です。

・PMF前なのか
・検証フェーズなのか
・量産フェーズなのか

これによって、

・営業戦略
・テレアポのやり方
・外注先選定
・契約形態

は全て変わります。

営業施策がうまくいかない時は、営業力不足を疑う前に、

「今のフェーズに合った営業をしているか？」

を、一度見直してみるべきかもしれません。